El qué, el por qué y el cómo de la propuesta de negocio
Digamos que por fin has puesto en marcha esa gran idea de negocio que tenías desde hace tiempo. Es una buena idea, pero tiene que haber una forma de darse a conocer y explicar a esos primeros clientes potenciales por qué su solución es la mejor opción, ¿verdad? Pues eso es exactamente lo que debe hacer una propuesta de negocio.
Por supuesto, tendrás que elegir la forma adecuada de enfocar tu propuesta en función del tipo y el tamaño de la empresa que dirijas, pero no dejes que eso te desanime. Quédate un rato mientras entramos en materia, y al final de este artículo te habrás puesto al día.
¿Qué es una propuesta de negocio?
Una propuesta de negocio -que no debe confundirse con un plan de empresa- es un documento de ventas que una empresa envía a un cliente potencial. Puede ser solicitada por el cliente o enviada sin pedirla, digital o impresa, pero debe esbozar su propuesta de valor y mostrar exactamente cómo las características de su producto o servicio pueden ayudar a resolver el problema del cliente.
¿De verdad tengo que hacerlo?
Eso depende de si quiere tener éxito, por decirlo claramente. Muchas empresas confían en las propuestas para llegar a sus clientes y vender sus servicios. También cabe esperar que muchos clientes le pidan una.
De hecho, una propuesta bien redactada puede beneficiarle de formas que quizá no espera:
Cerrar el trato
Usted tiene una gran solución que todos estos clientes potenciales están buscando, así que haga su trabajo para explicar que en su propuesta - tan claramente como sea posible. Ten en cuenta sus deseos y necesidades y esboza la hoja de ruta que os lleve a ambos hasta allí si queréis firmar ese contrato.
Consejo:
No te limites a prometer que lo harás lo mejor posible, sino que debes presentarte como un líder del sector y demostrar que realmente tienes los medios para ofrecer el mejor escenario posible. Y recuerde: el cliente solo podrá creer en usted en la medida en que usted crea en sí mismo.
Transparencia
No querrá tener problemas en el futuro por no haber sido lo bastante claro al hacer su propuesta o por no haberse molestado en pedir más detalles al cliente. Una propuesta de negocio bien estructurada y pensada deja poco a la imaginación en lo que respecta a sus intenciones y capacidades.
Consejo:
No engañe a sus clientes y asegúrese siempre de que tiene una idea clara de lo que les interesa: esto le ayudará a evitar malentendidos en el futuro.
Establecer relaciones profesionales
Nada puede hacerte parecer más profesional a los ojos de tu cliente que presentar una buena propuesta de negocio. Si dedica el tiempo suficiente a encontrar el enfoque adecuado, siempre se notará y, posteriormente, dará sus frutos.
Consejo:
Asegúrate de que tu redacción y tu lenguaje son reservados y gramaticalmente correctos antes de pulsar el botón Enviar. Te tomas en serio tu negocio, ¿verdad?
Tipos de propuestas empresariales
Como hemos dicho antes, hay varias formas de enfocar una propuesta de negocio. Aunque en el fondo sigue siendo la misma, la forma que adopta depende esencialmente de si se la han pedido y de las circunstancias en que se ha presentado. Dicho esto, tu propuesta podría entrar en una de estas tres categorías:
No solicitado
Agarra el toro por los cuernos, dicen: puede que un cliente aún no haya solicitado tus servicios, pero sabes que hay una oportunidad para ambos. Naturalmente, lo suyo sería presentarse y mostrar las distintas formas en que podría funcionar esta colaboración.
Solicitado informalmente
Supongamos que has conocido a otro empresario en una recaudación de fondos o que has conectado con él en Instagram, por ejemplo. Ya hay un interés mutuo en el aire, pero obviamente necesitan ver más detalles antes de apostar por ti. No hay ningún problema, porque pueden saberlo todo sobre las perspectivas de trabajar contigo a través de tu propuesta de negocio mañana por la mañana.
Solicitado formalmente
Los contactos informales pueden hacer maravillas, pero no todo el mundo tiene tiempo o está en condiciones de charlar. A veces, un cliente te envía una "solicitud de propuesta" (o RFP) en la que se especifica lo que quiere de ti. Significa que están en el mercado y que probablemente usted no sea el único al que están mirando. Para que se decanten a tu favor, tu propuesta de negocio debe tener en cuenta los requisitos del cliente y representar la mejor solución que puedan encontrar. Su tiempo de respuesta suele ser limitado, pero cuando es un "sí", te haces con un acuerdo jurídicamente vinculante.
Una propuesta perfecta
Cuando se trata de impresionar a un posible cliente, arrodillarse puede no ser la solución. En lugar de eso, intenta centrarte en todos los pasos que se indican a continuación:
Investigue
Asegúrese de saber con quién está tratando para determinar el mejor enfoque.
Preséntese
La portada debe incluir su nombre y el de su empresa, así como el del cliente, seguidos de la fecha de presentación.
Redactar un resumen ejecutivo
Repasa las ventajas de trabajar con tu empresa, para que quien no tenga tiempo de leerlo entero pueda hacerse una idea de cómo puedes resolver su problema.
Plantear el problema
Haga saber a su cliente que comprende sus necesidades antes de actuar en consecuencia. Un breve resumen desde tu punto de vista bastará.
Proponer una solución
En el núcleo de tu propuesta, esboza el plan que se te ha ocurrido basándote en los requisitos del cliente. En este caso, copiar y pegar solo te servirá hasta cierto punto, así que tienes que adaptarlo específicamente a ellos.
Muestra tus méritos
Aquí es donde puede dar un poco de rienda suelta: usted es la persona indicada para el puesto, así que hágalo saber. Las historias de éxito de clientes, la experiencia del personal y el reconocimiento de la prensa le darán puntos extra.
Ofrecer opciones de precios
Ningún empresario tomará la decisión de trabajar con usted hasta que no vea las cifras, así que asegúrese de incluir toda la gama.
Incluir condiciones generales
Esta parte final es una especie de plantilla para lo que ambos acordéis, en caso de que el cliente elija tu oferta: hoja de ruta del proyecto, condiciones de pago y todas las demás cuestiones legales importantes que, sin duda, deberías aclarar primero con tus abogados.
Corrígelo todo
Nadie es perfecto, algunos errores se colarán en el documento: revísalo cuando hayas hecho todo lo anterior para asegurarte de que representa correctamente tus intenciones.
Mejorar
No te equivoques: vas a escribir muchas propuestas. Puede que necesites algo de práctica antes de cogerle el truco, así que aquí tienes más consejos para hacer una oferta que nadie pueda rechazar:
Que sea sencillo
No compliques demasiado las cosas. Una propuesta de negocio debe ser lo larga que sea para transmitir lo que quieres decir.
Utilizar la voz activa
"Le proveeremos" funciona mejor que "se le proveerá". Simplemente funciona.
Incluir datos atractivos
Números de los que se sienta orgulloso, elementos visuales que representen su valor: cualquier cosa que pueda captar la atención de su cliente y diferenciarle de otros candidatos.
Utilice una llamada a la acción
No debe haber confusión en cuanto a los pasos que siguen a su propuesta. ¿Qué debe hacer un cliente si le gusta lo que acaba de leer? Hágaselo saber. Y ¡buena suerte!
Perfeccionamiento
O puedes olvidarte de todo lo que hemos dicho y preparar tu propuesta de negocio en Enty en cuestión de minutos. Sólo tienes que registrarte en Enty, acceder a la sección "Contratos", responder a unas sencillas preguntas y tu propuesta de negocio estará lista en un abrir y cerrar de ojos.
Así que, nuestro consejo principal: trabaja de forma más inteligente, no más dura y, lo más importante, automatiza el aburrido papeleo con Enty.
