Le quoi, le pourquoi et le comment de la proposition commerciale
Disons que vous avez enfin mis sur pied cette idée commerciale géniale que vous avez depuis un certain temps. C'est une bonne chose, mais il doit y avoir un moyen de vous faire connaître et d'expliquer à vos premiers clients potentiels pourquoi votre solution est la meilleure pour eux, n'est-ce pas ? C'est exactement ce que doit faire une proposition commerciale.
Bien entendu, vous devrez choisir la manière appropriée d'aborder votre proposition en fonction du type et de la taille de l'entreprise que vous dirigez, mais ne vous laissez pas décourager. Restez à l'écoute pendant que nous entrons dans le vif du sujet, et vous aurez tout compris à la fin de cet article.
Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale - à ne pas confondre avec un plan d'affaires - est un document de vente qu'une entreprise envoie à un client potentiel. Elle peut être demandée par le client ou envoyée spontanément, sous forme numérique ou imprimée, mais elle doit présenter votre proposition de valeur et montrer exactement comment les caractéristiques de votre produit ou de votre service peuvent aider à résoudre le problème du client.
Dois-je vraiment faire cela ?
Cela dépend de votre volonté de réussir, pour dire les choses clairement. De nombreuses entreprises s'appuient sur des propositions pour vendre leurs services. Vous devez également vous attendre à ce qu'un grand nombre de clients vous en demandent une.
En fait, une proposition bien rédigée peut vous apporter des avantages insoupçonnés :
Sceller l'accord
Vous disposez d'une excellente solution que tous ces clients potentiels recherchent. Il vous incombe donc de l'expliquer dans votre proposition, aussi clairement que possible. Tenez compte de leurs souhaits et de leurs besoins et présentez la feuille de route qui vous permettra à tous deux d'y parvenir si vous souhaitez signer ce contrat.
Conseil :
Ne vous contentez pas de promettre de faire de votre mieux, mais présentez-vous comme un leader du secteur et montrez que vous avez réellement les moyens de réaliser le meilleur scénario possible. Et n'oubliez pas : le client ne peut croire en vous que dans la mesure où vous croyez en vous-même.
Assurer la transparence
Vous ne voulez pas avoir de problèmes en cours de route parce que vous n'avez pas été assez clair dans votre proposition ou que vous n'avez pas pris la peine de demander plus de détails au client. Une proposition commerciale bien structurée et réfléchie laisse peu de place à l'imagination en ce qui concerne vos intentions et vos capacités.
Conseil :
Ne menez pas vos clients par le bout du nez et assurez-vous toujours d'avoir une idée précise de ce qui les intéresse - vous éviterez ainsi tout malentendu à l'avenir.
Établir des relations professionnelles
Rien ne peut vous faire paraître plus professionnel aux yeux de votre client que de présenter une excellente proposition commerciale. Si vous prenez le temps de trouver la bonne approche, cela se verra toujours - et cela portera ses fruits par la suite.
Conseil :
Assurez-vous que votre écriture et votre langage sont réservés et grammaticalement corrects avant d'appuyer sur le bouton "Envoyer". Vous prenez votre entreprise au sérieux, n'est-ce pas ?
Types de propositions commerciales
Comme nous l'avons mentionné précédemment, il existe plusieurs façons d'aborder une proposition commerciale. Tout en restant fondamentalement la même, la forme qu'elle prend dépend essentiellement de la demande qui lui a été faite et des circonstances dans lesquelles elle a été présentée. Ceci étant dit, votre proposition peut entrer dans l'une des trois catégories suivantes :
Non sollicité
Prenez le taureau par les cornes, dit-on - un client n'a peut-être pas encore demandé vos services, mais vous savez qu'il y a là une opportunité pour vous deux. Naturellement, votre démarche consistera à vous présenter et à exposer les différentes façons dont cette collaboration pourrait fonctionner.
Sollicité de manière informelle
Disons que vous avez rencontré un autre chef d'entreprise lors d'une collecte de fonds ou que vous avez établi un lien avec lui sur Instagram, par exemple. Il y a déjà un intérêt mutuel dans l'air, mais ils ont évidemment besoin de voir plus de détails avant de miser sur vous. Aucun problème, car ils peuvent découvrir toutes les perspectives de collaboration avec vous grâce à votre proposition commerciale demain matin.
Sollicité officiellement
Le réseautage occasionnel peut faire des merveilles, mais tout le monde n'a pas le temps ou n'est pas en position de bavarder. Il arrive qu'un client vous envoie une "demande de proposition" (ou DP) décrivant précisément ce qu'il attend de vous. Cela signifie qu'il est sur le marché et que vous n'êtes probablement pas le seul qu'il regarde. Pour faire pencher la balance en votre faveur, votre proposition commerciale doit tenir compte des exigences du client et représenter la meilleure solution qu'il puisse trouver. Le temps de réponse du client est généralement limité, mais s'il dit "oui", vous obtenez un accord juridiquement contraignant.
Faire une proposition parfaite
Lorsqu'il s'agit d'impressionner un client potentiel, mettre un genou à terre n'est peut-être pas la solution. Essayez plutôt de vous concentrer sur les étapes ci-dessous :
Faites vos recherches
Assurez-vous de savoir à qui vous avez affaire pour trouver la meilleure approche.
Se présenter
La page de titre doit comporter votre nom et celui de votre entreprise, ainsi que celui du client, suivis de la date de soumission.
Rédiger un résumé
Passez en revue les avantages d'une collaboration avec votre entreprise, afin que les personnes qui n'ont pas le temps de lire tout le document puissent se faire une idée de la manière dont vous pouvez résoudre leur problème.
Énoncer le problème
Faites savoir à votre client que vous comprenez ses besoins avant d'y répondre. Un bref résumé de votre point de vue suffit.
Proposer une solution
Au cœur de votre proposition, décrivez le plan que vous avez élaboré sur la base des exigences du client. Dans ce cas, un copier-coller ne vous permettra pas d'aller plus loin ; il faut donc que votre proposition soit adaptée à ses besoins spécifiques.
Montrez vos récompenses
C'est ici que vous pouvez faire preuve d'un peu de souplesse - vous êtes l'homme de la situation, alors faites-le savoir. Les histoires de réussite des clients, l'expertise du personnel et la reconnaissance de la presse vous donneront certainement des points bonus.
Proposer des options de tarification
Aucun homme d'affaires ne prendra la décision de travailler avec vous tant qu'il n'aura pas vu les chiffres, alors assurez-vous d'inclure toute la gamme.
Inclure les termes et conditions
Cette dernière partie est en quelque sorte un modèle de ce que vous acceptez tous les deux, si le client choisit votre offre : feuille de route du projet, conditions de paiement et toutes les autres questions juridiques importantes que vous devez absolument clarifier avec vos avocats au préalable.
Relire l'ensemble
Personne n'est parfait, certaines erreurs se glisseront forcément dans le document - relisez-le une fois que vous avez fait tout ce qui précède pour vous assurer qu'il représente correctement vos intentions.
S'améliorer
Ne vous y trompez pas : vous allez devoir rédiger de nombreuses propositions. Il vous faudra peut-être un peu de pratique avant de vous y habituer. Voici donc quelques conseils supplémentaires pour faire une offre que personne ne peut refuser :
Rester simple
Ne compliquez pas trop les choses. Une proposition commerciale doit être aussi longue que nécessaire pour faire passer votre message.
Utiliser la voix active
L'expression "nous vous fournirons" est plus efficace que l'expression "vous serez fourni". C'est tout simplement le cas.
Inclure des données engageantes
Des chiffres dont vous êtes fier, des visuels qui représentent votre valeur - tout ce qui peut attirer l'attention de votre client et vous distinguer des autres candidats.
Utiliser un appel à l'action
Il ne doit pas y avoir de confusion quant aux étapes qui suivent votre proposition. Que doit faire le client s'il aime ce qu'il vient de lire ? Qu'il le fasse savoir. Et bonne chance !
Se perfectionner
Vous pouvez aussi oublier tout ce que nous venons de dire et rédiger votre proposition commerciale sur Enty en quelques minutes. Il vous suffit de vous inscrire sur Enty, de vous rendre dans la section "Contrats", de répondre à quelques questions simples et votre proposition commerciale sera prête en un clin d'œil.
Notre principal conseil : travaillez plus intelligemment, pas plus durement, et surtout, automatisez la paperasserie ennuyeuse grâce à Enty.
